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文/一路展展裝網(wǎng)  CEO  李建柱

伴隨互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的日漸滲透，近乎所有行業(yè)都處在一個(gè)重構(gòu)期，會(huì)展業(yè)也不例外。會(huì)展業(yè)網(wǎng)絡(luò)化已有時(shí)日，但是目前格局是淺層次的網(wǎng)絡(luò)化、信息化，離互聯(lián)網(wǎng)化還有很大距離。“一路展展裝服務(wù)交易網(wǎng)”創(chuàng)始人李建柱認(rèn)為在未來(lái)的3-5年肯定會(huì)出現(xiàn)2-3家獨(dú)角獸級(jí)別的互聯(lián)網(wǎng)會(huì)展平臺(tái)，并將引領(lǐng)會(huì)展業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化走向深入。在傳統(tǒng)會(huì)展業(yè)展裝領(lǐng)域存在著諸多深刻痛點(diǎn)，諸如行業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)信息極度不透明；行業(yè)無(wú)序惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，小微公司占絕對(duì)數(shù)量，沒(méi)能形成規(guī)模企業(yè)和重要品牌；服務(wù)質(zhì)量亦參差不齊；展裝公司為了利益壓低加工廠造價(jià)，從而造成導(dǎo)致會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)安全事故屢有發(fā)生。

中國(guó)的會(huì)展業(yè)直接市場(chǎng)規(guī)模每年約4000億（商務(wù)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)），若加上展裝市場(chǎng)以及周邊服務(wù)，市場(chǎng)規(guī)模在6000億之多，市場(chǎng)空間巨大，同時(shí)每年仍保持以7-15%速度遞增。但市場(chǎng)份額太過(guò)分散，目前中國(guó)最大的展覽裝修公司營(yíng)業(yè)額不到1億，小微型夫妻公司、哥們公司營(yíng)業(yè)額在100-300萬(wàn)之間徘徊，行業(yè)運(yùn)營(yíng)模式仍停留在業(yè)務(wù)型、公關(guān)型、灰色型的傳統(tǒng)方式。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，中國(guó)的展裝行業(yè)前景廣闊，且發(fā)展速度遠(yuǎn)高于我國(guó)GDP發(fā)展速度，同時(shí)未受我國(guó)經(jīng)濟(jì)“L”型經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)所左右，在這樣大的市場(chǎng)中誕生出2-3家年銷(xiāo)售額過(guò)百億的公司并不困難。

會(huì)展業(yè)展裝行業(yè)的生態(tài)非常復(fù)雜，設(shè)計(jì)、施工、材料等環(huán)節(jié)交互構(gòu)造出一個(gè)龐大的傳統(tǒng)體系，具有厚重的線下基因。然而，展裝行業(yè)的效率很低，用戶體驗(yàn)一直存在問(wèn)題，用戶痛點(diǎn)不勝枚舉。

此外，傳統(tǒng)的展裝設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)存在很多問(wèn)題。在市面上，傳統(tǒng)的展裝公司多是自己與用戶簽合同，然后再低價(jià)分包給施工工廠。傳統(tǒng)公司的設(shè)計(jì)師是根據(jù)公司的業(yè)務(wù)員公關(guān)客戶來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，給啥做啥，存在著海量比稿，故效率很低，服務(wù)質(zhì)量不可控；而且大面積和小面積展臺(tái)往往被展覽公司區(qū)別對(duì)待，小面積展臺(tái)往往沒(méi)能融入太多用戶對(duì)于設(shè)計(jì)的需求。我們一路展不這樣做，我們的平臺(tái)有自己的近1000多名設(shè)計(jì)師。用戶可以通過(guò)我們的網(wǎng)站搜尋，我們會(huì)根據(jù)設(shè)計(jì)師經(jīng)驗(yàn)值和專(zhuān)長(zhǎng)來(lái)進(jìn)行匹配。

設(shè)計(jì)和施工環(huán)節(jié)的本質(zhì)是服務(wù)。我認(rèn)為，用戶的需求并不僅僅在于施工和設(shè)計(jì)本身，他們最終實(shí)際需要的是一個(gè)美好的展場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景。

在施工環(huán)節(jié)，我們?cè)谑忻嫔虾Y選了全國(guó)各地的專(zhuān)業(yè)搭建工廠，并且統(tǒng)一進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)。在這個(gè)過(guò)程中，我們會(huì)剔除不好的搭建工廠，并對(duì)不同的搭建工廠進(jìn)行分級(jí)。口碑好的搭建工廠優(yōu)先發(fā)單，也能激勵(lì)他們持續(xù)地保障施工品質(zhì)。用戶可以根據(jù)自己的需求進(jìn)行匹配，我們也會(huì)派出第三方監(jiān)理。

為了讓服務(wù)及制作搭建過(guò)程可控，我們將整個(gè)服務(wù)鏈拆分成了16階段160個(gè)節(jié)點(diǎn)，引入了流程化的理念來(lái)進(jìn)行全程管理。每個(gè)搭建工廠都可以通過(guò)一個(gè)APP去完成所有訂單流程，每一次執(zhí)行訂單搭建工廠都必須上傳可視化進(jìn)度，從而讓我們能夠全方位監(jiān)督施工的每一項(xiàng)進(jìn)程。

這個(gè)過(guò)程的核心在于“去中間化”，就像Uber及滴滴“去出租車(chē)公司化”一樣。更像是家裝領(lǐng)域的齊家和愛(ài)空間的“去裝修公司化”，在整個(gè)展裝鏈條中，我們把傳統(tǒng)小微展覽公司公司這一環(huán)節(jié)從中剔除，更多發(fā)揮作為一個(gè)平臺(tái)的功能，從而讓設(shè)計(jì)和施工能夠在我們的監(jiān)管之下直接融入到展裝場(chǎng)景當(dāng)中。通過(guò)這一過(guò)程，我們能夠?yàn)檎股淌∪?0%-50%以上的成本。

 拒絕撮合模式直接重度垂直

從創(chuàng)立伊始，一路展展裝網(wǎng)定位“服務(wù)”這個(gè)牛鼻子，以此來(lái)帶動(dòng)服務(wù)體驗(yàn)的提升，拒絕僅收取傭金的“撮合”，撮合模式的在行業(yè)應(yīng)用中的缺點(diǎn)是要不減少傳統(tǒng)公司的利潤(rùn)，要不增加展商的參展投入，僅僅是做了信息互聯(lián)的工作。一路展展裝網(wǎng)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)變，這與整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的變化密切關(guān)聯(lián)。在PC互聯(lián)網(wǎng)的流量還很分散的時(shí)候，用戶主要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)獲取會(huì)展信息。那時(shí)傳統(tǒng)服務(wù)的信息還非常不透明，用戶需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)尋覓展裝公司。一路展展裝網(wǎng)早年的模式正是品牌展裝公司，近10年的行業(yè)積淀經(jīng)驗(yàn)和對(duì)會(huì)展業(yè)展商服務(wù)體驗(yàn)升級(jí)的夙愿會(huì)加速行業(yè)變革的進(jìn)程。

一路展展裝網(wǎng)為啥要拒絕“撮合”模式， “撮合”實(shí)際上類(lèi)似信息中介。平臺(tái)運(yùn)營(yíng)搜集用戶的需求推薦給供應(yīng)商，供應(yīng)商再來(lái)提供服務(wù)。平臺(tái)對(duì)于用戶體驗(yàn)的把握更多還是在線上，線下的服務(wù)則遭遇了很大的約束，因?yàn)榉?wù)不可控。展商需要的是全程化、流程式服務(wù)體驗(yàn)；同時(shí)“撮合”模式會(huì)直接增加展商的成本，以收10%的“撮合”平臺(tái)傭金為例，展商在接受服務(wù)的過(guò)程中，服務(wù)不但沒(méi)有增值，服務(wù)體驗(yàn)沒(méi)有增加的前提下還要多投入10%的費(fèi)用。

在2015、2016年，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+開(kāi)始急劇變化。“找鋼網(wǎng)”、“齊家網(wǎng)”、“土巴兔”“愛(ài)空間”等早期互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)業(yè)的平臺(tái)逐步從最初定位“撮合平臺(tái)”向“垂直”模式轉(zhuǎn)變，我們很快意識(shí)到“撮合”并不是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在；信息中介由百度、360搜索這一類(lèi)流量入口來(lái)做更為適合還不加收傭金。故一路展展裝網(wǎng)從創(chuàng)始之時(shí)就拒絕“撮合”模式。

我認(rèn)為服務(wù)必須可控才能讓用戶體驗(yàn)更好，也唯獨(dú)可控的服務(wù)才能沉淀口碑用戶。我們“一路展展裝網(wǎng)”提出了一個(gè)概念叫“重度垂直”。對(duì)于這個(gè)模式很多人認(rèn)為京東的重度垂直模式是值得的，因?yàn)榫〇|的用戶消費(fèi)頻次很高；而“一路展展裝網(wǎng)”的用戶消費(fèi)頻次相對(duì)較低。這個(gè)論點(diǎn)在我們創(chuàng)始人內(nèi)部也經(jīng)過(guò)了激烈的討論和定位。但是，越是低頻次的消費(fèi)，越應(yīng)該沉淀用戶才能生存；而核心競(jìng)爭(zhēng)力必須體現(xiàn)在用戶體驗(yàn)要比別人更好，服務(wù)效率也要比別人更高，服務(wù)價(jià)格更要比別人更低，這些才是“重度垂直”的核心要素和贏得市場(chǎng)及展商的法寶。

展裝是一個(gè)典型的低頻B端消費(fèi)，在互聯(lián)網(wǎng)不斷滲透的過(guò)程中，我認(rèn)為很有必要在供給側(cè)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行重構(gòu)。具體來(lái)說(shuō)，為用戶提供的服務(wù)一定要可控。此外，效率一定要更高。重度垂直是上述理念的具體執(zhí)行方式。通過(guò)重度垂直，一路展展裝網(wǎng)能夠在設(shè)計(jì)、施工、材料的每一個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造更多價(jià)值，而這意味著要求對(duì)設(shè)計(jì)、施工、材料的模式進(jìn)行重構(gòu)。

在重構(gòu)的過(guò)程中也伴隨著三大路徑。第一個(gè)路徑是設(shè)計(jì)產(chǎn)品化。大量的傳統(tǒng)展裝公司沒(méi)有能力把設(shè)計(jì)改造為產(chǎn)品，都注定要在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中消亡。中國(guó)目前有近2萬(wàn)家展裝公司，可能90%以上都會(huì)消失。在展裝領(lǐng)域最終留下的公司，我認(rèn)為最終市值都會(huì)超過(guò)10億美元而成為獨(dú)角獸。第二個(gè)路徑是施工標(biāo)準(zhǔn)化。施工現(xiàn)場(chǎng)可能會(huì)通過(guò)技術(shù)驅(qū)動(dòng)去改變。第三個(gè)路徑是材料的去零售化。傳統(tǒng)展裝材料70-80%的銷(xiāo)售額都是依靠各級(jí)批發(fā)商和零售商來(lái)完成。在不遠(yuǎn)的未來(lái)，我認(rèn)為傳統(tǒng)建材在零售上的銷(xiāo)量會(huì)大幅度降低。平臺(tái)會(huì)利用集約化采購(gòu)來(lái)控制成本和材料質(zhì)量。

關(guān)于“一路展展裝網(wǎng)”的未來(lái)，由展裝這個(gè)切入點(diǎn)延伸到產(chǎn)業(yè)鏈并布局會(huì)展業(yè)生態(tài)圈，逐步變成會(huì)展業(yè)行業(yè)入口級(jí)服務(wù)，逐步完善會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)服務(wù)，利用新技術(shù)服務(wù)提升會(huì)展業(yè)價(jià)值，通過(guò)3D展會(huì)、VR虛擬現(xiàn)實(shí)、WiFi定位系統(tǒng)、云計(jì)算、可穿戴設(shè)備等新技術(shù)提升展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、提高會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)效率。